СТРАТЕГИИ И ТЕХНИКИ ЗА ТВОРЧЕСКИ РЕШЕНИЯ И ИЗЛИЗАНЕ ОТ ЗАДЪНЕНИ УЛИЦИ
В процеса на търсене на решение, често страните в процедурата по медиация стигат да ситуация, при която изглежда няма никакъв напредък.
Най-важното качество на медиатора при изпадане в ситуация на задънена улица при договарянето, е твърда решителност – готовността да продължи напред. Отделно от тази категорична решителност, медиаторите могат да приложат разнообразни техники, за преодоляване на причините.
1.1 Какво би станало, ако?
(“Какво би станало, ако бих могъл да ги убедя да се съгласят на един милион?”) е привлекателна тактика за медиатора, защото насърчава страните да мислят за компромис, като в същото време дава на медиатора нова информация. И ако един въпрос не успее, то медиаторът може да опита отново (“Ако един милион не Ви се струва приемлив, какво би станало, ако мога да ги убедя за 1,2 милиона?”). Акомедиаторътзадававъпроси от типа “Какво би станало, ако”:
1.2 Промени във формáта.
В ситуация на задънена улица медиаторът може да обяви временно прекъсване на работата, да насрочи среща в друг ден, или да предложи алтернативномясто за провеждане ( като в този случай е важно да могат да се обезпечатвсичкипринципи за провеждане на медиация). Друг вариант е медиаторът да промени комбинацията от участници в обсъждането, например като събере заедно хората от двете страни по групи (изпълнителен директор с изпълнителен директор, и т.н.).
1.3 Преценка на размера на разликата между страните.
Акостранитеса попаднали в задънена улица в преговорите, защото са заели нереалистични преговорни позиции, медиаторът може да опита да оцени реалната разлика между страните чрез процедура, която се нарича “доверен слушател.” Когато използва тази техника, медиаторът би казал следното:
“Вашите предложения се разминават с един милион евро, но мисля, че сте значително по-близо един до друг. Нека опитаме следното. Ще помоля всеки от Вас да ми даде предложение, което наричам ‘предпоследна сума’- предложение, което е една стъпка преди най-крайното, до което бихте стигнали, за да разрешите съществуващия спор. Няма да разкривам на никоя страна сумата, посочена от другата. Вместо това ще събера адвокатите Ви и ще им дам устна преценка на разликата между Вас- оценка, която не обвързва никой от Вас. Ще се върна след няколко минути, за да попитам за предложенията Ви за суми.”
Акостраните се съгласят да бъде използвана тази процедура, при изслушването на сумите, предложени от тях, медиаторът може да каже например: “По-близосте, отколкоторазходите, коитобихте дали за съдебноразрешаване на спора, така, че определено си струва да продължитетоваобсъждане” или “Все ощеимаголямаразлика в исканията Ви. Ако някой не промени гледната си точка за това колко би му струвало решаването на спора в съда, ще Ви бъде трудно да е споразумеете.”
Медиаторите обикновено не очакват тази тактика да разреши случая. Вместо това целта е да се даде на страните по-добра преценка за реалната разлика между тях и какво трябва да се предприеме, като следваща стъпка.
1.4 Подтикване към решение
Когато преговорният процес приключи и не може да бъде възобновен, може все още да е възможно да се получи съгласие чрез “последно и окончателно” предложение.
- Последно и окончателно предложение от страна.
Ако някоя от страните даде последно и окончателно предложение, тя поема риска другата да го отхвърли, било то поради гняв, заради проявеното към нея незачитане, или просто поради обезценяването му. Когато медиаторът обаче по искане на едната страна съобщи предложение – като го представи напр. като постигнато в резултат от негов ултиматум към едната страна, то ще се възприеме като неутрално и ще бъде сериозно обмислено. В този случай медиаторът следва да постави и срок за разглеждане на предложението.
1.5 Допълнителни усилия
Дори когато спорът не се разреши на сесията по медиация, медиаторът може да се свърже със страните след това, за да проследи развитието на спора и да открехне врата на процедурата отново. В определени ситуации – заради силен афект и нужда от преработка на емоциите или етап на развитие на конфликта, който не е подходящ за преговори, е добре Медиаторът да даде това време на страните. Често след известно време, те вече са готови да седнат на масата за преговори и да търсят решение.
2.1 Използване на метафора
Хората използват метафората, като обобщаване на житейски опит и картина. Умелото боравене с метафори – символи, образи и езикови картини, провокират в участниците в медиацията създаването на картина, в която има решение на техния проблем. Метафорите трябва да бъдат подбирани много внимателно, като се избягват такива свързани с война, религия, политически пристрастия и секс, тъй като повечето хора проявяват по-голяма чувствителност към тези теми.
Използвайки метафори, медиаторът може значително да помогне процеса на преговори.
2.2 Огледало
Когато искате да приканите страната към реакция или към саморефлексия, можете да използвате техниката на огледалото, която се състои в отразяване на мислите и емоциите на страната. Можете да повтаряте фрази, които използва страната и да връщате същите невербални знаци, които получавате. Това ще даде възможност на страната да погледне себе си и ситуацията “отстрани” и да се почувства разбрана. При използването на тази техника е особено важно да няма механична имитация, която с право би подразнила страната, а по-скоро емпатия към това, което човекът преживява.
2.3 Мълчание
Окуражава страната да помисли върху обсъжданата тема или върху чувствата, които изпитва.
Подканваща пауза, придружена от външен израз на заинтересованост, насърчава говорещия да продължи. Демонстрирате интерес невербално, напр. с кимане на глава. Вашата мълчалива реакция може да създаде атмосфера на размисъл и да успокои темпото на срещата. Мълчанието може да бъде ползвано и като предизвикателство към страните. Медиаторите с по-малък опит се страхуват да използват тази техника, но тя е много ефективно оръжие, което помага на страните да изкажат на глас своите притеснения.
2.4 Прозрачност
Когато мислите, че нищо не помага, можете да бъдете напълно откровени със страните за това, което виждате. Споделете наблюденията си за начина, по който се развива процеса: „Не мисля, че постигаме някакъв напредък.“ Това е начин да покажете, че ви е необходима още информация по дадена тема. Така страните имат възможност да допълват конкретни детайли, за които не се сещате да попитате.
Молбата за допълнителна информация много често може да разсее излишното напрежение и да върне фокуса върху рационалното обсъждане на проблема.
2.5 Мозъчна атака
Чрез тази техника страните биват насърчавани да представят най-различни предложения за решаване на проблема, като основно правило е те да представят всичко, което им хрумва на момента. Важно е да се разширява диапазонът на предлаганите решения, а не да се гледа за еднозначен отговор, да се търси ползата за всички страни, както и да намерите начини за улесняване техните решения.
По време на мозъчната атака:
– Разположете участниците един до друг, с лице към проблема;
– Уточнете процедурните правила и правилото да не се критикува;
– Провеждане на мозъчната атака;
– Записвайте идеите така, че да ги виждат всички.
След провеждането на мозъчната атака:
– Отбележете най-обещаващите идеи;
– Усъвършенствайте най-обещаващите идеи;
– Определете време за оценка на идеите и вземане на решение.
Разширявайте диапазона на предлаганите решения!
Увеличавайте броя на възможните решения, като непрекъснато преминавате от общото към конкретното!
